コンタクトセンター事例：VAIO様

2014年7月1日、ソニー株式会社からPC事業を継承し会社設立したVAIO株式会社様（以下、VAIO様）。長野県安曇野市に本社と製造拠点を置き、PCおよび関連製品の企画・開発・製造・販売・サポートを一貫しておこなっています。品質・性能・操作性にこだわった「ものづくり」を続けていく中で、より効率的な営業・販促活動を実現するため、ビーウィズに営業支援を依頼しました。

SFAを軸とした、法人向け営業の強化に対して、ベストな提案があった

ソニー時代は主に個人向けに高機能・軽量・ハイセンスなデザインの製品を、次々とリリースしてきました。 2014年にソニー株式会社から独立し設立されたVAIO様は、長野県安曇野市の工場で、最終組み立てと検品までを実施する「安曇野FINISH」をはじめ、国産メーカーならではの高い品質を、お客様に提供できることを強みの1つとしていて、近年は法人のお客様が全販売量の7～8割を占めるまでに、製品のメインターゲットをシフトしていました。

そうした過程の中で、インサイドセールス部門では2021年秋に法人営業を強化してビジネス拡大していくために、法人営業のグランドデザインの再構築と、SFAのシステム改修を企画していたといいます。

短サイクルでのPDCA、オープンなコミュニケーションにより、不安なく円滑に進行

そこからVAIO様とビーウィズの両社による、システム改修を含めた、SFAの活用に向けた仕組み作りがスタートしました。ここでビーウィズは、全国に在籍していた経験豊富なスタッフを本プロジェクトに参加させた上で、週次での定例会議を実施。PDCAを短いサイクルで回すことにより、効率的かつ精度の高い進行を可能にし、最終的に営業後の受注・失注理由などから分析して、リード選定からアプローチ結果までをサイクルで回す仕組みを作り上げました。

「全国からさまざまなメンバーにご参加いただいて、バックアップいただきました。おかげで精度が上がり、時間も前倒しでき、大変ありがたかったです。また、プロジェクト開始当初は見直す必要があるプロセスが多く、その1つひとつを会話して決めていき、徐々に今の形へと固めていきました。ビーウィズにはコミュニケーションのために多大な時間を割いていただいたうえ、かなり短いサイクルで対応いただき、本当に助かりました」（畠中様）

クライアントの信頼を獲得し、インサイドセールスの枠を超えた運営体制へ

2021年秋に新たなSFAが稼働して間もないころ、VAIO様のインサイドセールス部門内におけるビーウィズの担当業務は、新規顧客開拓に向けたアウトバウンドでした。そこから、VAIO様の信頼獲得と適切で柔軟な提案により、徐々に業務範囲を拡大。大規模リードの営業への案件引き継ぎ、中小規模リードの案件創出、ECサイトなどからの流入への対応、見積書発行や注文処理などの事務処理の対応、インサイドセールスで製品のご案内やお見積り、受注、納期調整まで遂行するクロージング業務など、機能別に拡大して業務を最適化することで、営業情報や顧客情報を集約できる体制を再構築し、ビーウィズのインサイドセールス部門単体で売り上げを創出できる体制になりました。

「受注までの過程には、さまざまな交渉や調整があります。そのため、ある程度の権限を委譲して、ビーウィズだけで完結できるケースを増やし、より対応のスピードを上げていただいています。コミュニケーションを重ねてブラッシュアップしてきたせいか、2024年に入ってインサイドセールスでの売り上げは伸びています」（本田様）

前年と比べて大幅に伸ばした売り上げに、インサイドセールス支援という形で貢献

VAIO様とビーウィズの協力体制がスタートして、約3年になろうとしています。SFAの活用という部分では、両社で一緒に構築した仕組みにより、営業の効率化やリソースの最大化は順調に進んでいます。また、両社のオペレーションにおいても効率化は進み、以前よりもメールでの相談件数や、お客様に最終的な回答をするまでの時間が短くなりました。さらに、VAIO様は大幅な売り上げ拡大を実現していますが、この協力体制が躍進の一端を担っています。

「この円安が収まらない時期にありながら、前年に比べて売り上げを大幅に伸ばすことができました。これはかなりありがたいことで、会社全体が活気づいています。こうした功績につながったことの要因の1つには、間違いなくビーウィズの支援があると考えています」（畠中様）

こうした好成績を収めるのに成功したVAIO様ですが、現状に甘えることなく、さらなるブラッシュアップを検討しています。その1つが、VAIO様の営業部門とビーウィズのインサイドセールスチームの連携強化による、案件醸成や成果獲得です。特に、営業部門へ引き継ぐ案件情報の精度向上が当面の目標で、商談の量よりも質を重視する方向にシフトし、より確度の高い情報を営業部門へ引き継げるよう、プロセスのさらなるブラッシュアップを進めていく方針です。

「われわれインサイドセールス部（※現＝法人CRMチーム）だけではなく、フィールドセールス部門からも意見を出してもらいながら、より良い商談を作り出していくワーキンググループを2023年末から立ち上げています。そこにビーウィズからも参加していただき、より連携を深める試みにも取り組んでいます。VAIOの行動理念の中に『ワンチーム』という言葉があります。私たちはビーウィズのインサイドセールスチームのみなさんも『ワンチーム』だと考えています。お客様にとって、本当に価値のあるご提案ができるよう、当社とビーウィズのみなさんがひとつになって、心から楽しく、やりがいを感じられるような環境を、ぜひこれからも一緒に作っていけたらと考えています」（本田様）

ビーウィズ担当者コメント