インサイドセールスによる営業効率化

通信事業者「売れる営業」を見える化し営業効率アップ

インバウンド
アウトバウンド
通信
売上の拡大
業務の可視化
生産性の向上
コア業務への集中

改善ポイント

ポイント1

ヒアリング項目及び管理指標を統一することで営業工程を見える化
ポイント2

営業工程が見える化されたことで有効な営業手法の横展開も可能に
ポイント3

見込み客のフォローを電話で実施することで、営業生産性も向上
ポイント4

従来はアプローチできなかった企業に対してもアプローチが可能となり、売上拡大に貢献

Before

大手通信事業者のクライアント様では、営業部門で持っている既存アカウントへの対応に追われ、新規企業に十分アタックできない状況がありました。また、新規企業へのアタックについても、各営業が個々に行っていたため、どのような方法が有効なのかが形式知となっておらず、効率的な新規開拓ができていない状況に課題感をお持ちでした。

After

営業工程の見える化

従来は各営業担当者がそれぞれ独自の方法で対応していましたが、インサイドセール時にヒアリング項目及び管理指標を統一することで、顧客のステータスを明確化し、営業工程の見える化を実施しました。

ターゲットごとのニーズ仮説の立案と検証の実施

従来のアプローチ手法では、顧客のニーズを深く掘り下げることはできなかったため、仮説に基づきターゲットをセグメント化し、顧客のニーズ・状況を中心にヒアリングする手法に切替えてアプローチを実施。さらに、アプローチが有効であるかを週単位で検証を実施するようにしました。この取り組みにより、改善サイクルが機能し、有効なアプローチをすばやく展開することが可能になりました。

customer insight -ビーウィズのこだわり-

営業効率を向上していくためには、インサイドセールスが有効であると考えています。忙しい担当者・地方の企業に対しては、まずは電話でリレーションを構築することで、営業活動を効率化していくことが有効であると実感しています。

「売れる営業」を標準化し、さらに、電話＋訪問を効果的に組み合わせることで、今後の有力な販売手法をさらに追求していきます。